Tématem veletržní tiskové konference Svazu strojírenské technologie byl mimo jiné export do Spojených států amerických, které jsou považovány za nejnáročnější trh světa. Jako hosté proto byli přizváni představitelé dvou strojírenských podniků, kterým se dlouhodobě daří prodávat americkým zákazníkům. Zkušenosti společností TOS Varnsdorf a FERMAT jsou prakticky totožné. Přes někdy až nečekané komplikace a vyšší náklady spojené s nutnou přítomností technického týmu se export do USA vyplatí, protože se zde daří dosahovat vysokých prodejních cen.

Brněnský výrobce vodorovných vyvrtávaček FERMAT na americký trh vstoupil asi před 12 lety a nejprve hledal partnera. Posléze začal spolupracovat s jedním americkým distributorem strojů, kterému udělal nabídku a v roce 2014 tuto firmu se 13 zaměstnanci a sídlem v Clevelandu koupil.  „Od tohoto roku se o trh v USA intenzivně staráme. Námi vlastněná firma se zabývá výhradně prodejem a servisem našich strojů, máme tam i sklad náhradních dílů. Zákazníci v USA mají pocit větší jistoty a podpory, když se o ně stará místní servisní tým. Tento investiční krok nám určitě pomohl etablovat se na americkém trhu a hodnotíme ho jako správný. Vyplatil se nám i finančně, protože letos se nám počáteční investice vrátí a zůstane nám fungující americké zastoupení,“ podělil se o zkušenosti Jan Ferenc, obchodní ředitel společnosti FERMAT. Za největší výhodu amerického trhu pokládá vyšší prodejní ceny, kterých tady lze dosahovat. Naopak komplikací jsou dovozní cla a další byrokratické překážky, které při obchodování v rámci Evropské unie nikdo neřeší. Trh v USA je podle Ference náročný také v tom, že neodpouští chybu a vždy čeká 100% servis. „Američané jsou zvyklí na ty nejlepší služby a nekompromisně je očekávají, včetně velmi kvalitních dokumentů,“ dodal.

TOS Varnsdorf je výrobce s dlouhou exportní tradicí do mnoha teritorií, který na trh USA vyvážel už jako státní podnik. V devadesátých letech se mu tradiční distribuční síť rozpadla a musel hledat nové způsoby prodeje. V Americe zvolil obdobné řešení jako FERMAT. „Na trh USA jsme šli s vědomím, že je důležité mít tam svoje vlastní zastoupení a působit lokálně,“ popsal Jan Rýdl mladší, ředitel společnosti TOS Varnsdorf a také prezident Svazu strojírenské technologie. „Američan se daleko lépe domluví s Američanem, navíc tento trh nestrpí moc velké prodlevy v komunikaci. Na e-mail Američan očekává odpověď v řádu hodin, což je s časovým posunem komplikované. Proto je přítomnost na trhu, okamžitá reakce a blízkost zákazníkovi naprosto klíčová pro obchodní úspěch,“ zdůraznil Rýdl.

Dnes má TOS Varnsdorf v Atlantě dceřinou společnost ve 100% vlastnictví a řídí odtud distribuci. Vedle sebe má silného amerického partnera se servisní sítí, kterou doplňuje vlastními techniky. Ti musí být stále přítomni, protože americký trh nelze obhospodařovat stejně jako evropské, kde se technik k zákazníkovi dostane v řádu hodin. „V USA je specifické, že kdykoliv se bavíte o obchodní případu, velmi rychle přijde řeč na zajištění servisu a dostupnost náhradních dílů. V Americe platí, že servis prodává. Proto je nutná trvalá přítomnost servisního týmu a skladu náhradních dílů, minimálně rychle opotřebitelných částí. Jakmile není splněna tato podmínka, nemůžete se na americkém trhu prosadit,“ řekl Jan Rýdl. Komplikací pro působení na americkém trhu je podle něj vízová politika USA, která se v poslední době velmi zpřísnila. „Získat dlouhodobá pracovní povolení je dnes skutečná řehole, dlouhá, složitá a trpělivá práce s nejistým výsledkem. V této oblasti je USA velmi protekcionistický trh, který si chrání svá pracovní místa, takže dokonce ani obsluha z kanadské pobočky dnes už není možná,“ upozornil ředitel TOS Varnsdorf.

Podle statistiky Svazu strojírenské technologie čeští výrobci obráběcích a tvářecích strojů v letošním prvním pololetí dodali na trh USA 4,72 % svého celkového exportu, což je nejvíce po Německu, Slovensku a Číně.