Na tuto otázku v neděli ve své přednášce odpovídala Jitka Hoskovcová z firmy TORUMIA, která se zabývá prodejem německých přípravků na ošetření obuvi či kabelek, vložek do bot, stélek a dalšího doplňkového sortimentu. „Z praxe víme, že dobře prodávat doplňkový sortiment je důležité a žádoucí. Zákazník tak získává kvalitnější servis a my jeho důvěru,“ říká přednášející v předváděcím centru pavilonu P.
Přednáška „Proč prodávat doplňkový sortiment“ byla určena pro všechny obchodníky, kteří se rozhodují, zda začít prodávat ve svých prodejnách doplňkový sortiment nebo kteří již tento servis poskytují a chtějí ho vylepšit. Jitka Hoskovcová se zaměřila na klady a rizika doplňkového prodeje a velkou část svého vystoupení věnovala motivaci prodavaček. „Zákazník půjde tam, kde bude mít nejen bezvadné boty či kabelky, ale i školený personál, který dokáže poradit, jak se o konkrétní věci starat a na co použít konkrétní produkt. Ze zkušeností víme, že minimálně padesát procent klientů v prodejnách takovou péči vítá. Velmi dobře působí, když na prodejnách mají prodavačky osobní zkušenosti s konkrétními produkty, mohou fundovaně poradit i ukázat, jak a čím své boty ošetřují,“ říká Jitka Hoskovcová s tím, že majitelé obchodů by neměli podceňovat jak produktové, tak obchodní školení a měli by vzdělávání svých zaměstnanců pravidelně opakovat.
Přednášející mimo jiné hovořila o tom, že cílem každého obchodníka je spokojený zákazník, který se do prodejny opakovaně vrací. Důvěra zákazníka ve znalosti personálu je proto klíčová. A jak motivovat prodavačky v jednotlivých obchodech? Podle Jitky Hoskovcové musí jít příkladem sám majitel či majitelka – svým pozitivním přístupem i odborností. Pravidelný kontakt s personálem dělá zázraky, stejně tak jako poděkování či ocenění za dobrou práci. Na druhou stranu nesmí chybět kontrola a důslednost při dodržování dohodnutých pravidel. Osvědčila se také finanční motivace prodavaček formou procent z prodeje. „Doplňkový sortiment nepředstavuje žádné velké podnikatelské riziko, chce to jen umět zrealizovat dobře promyšlený plán. Spokojeni tak mohou být ve výsledku všichni – zákazníci, prodejní asistentky i majitelé. Když zákazník odchází a usmívá se, nese si s sebou tašku s botami nebo kabelkou a ví, jak o nakoupené zboží pečovat, je to báječný pocit a odměna za vynaložené úsilí. A navíc zákazník nemá potřebu odejít ke konkurenci. Proto doporučuji důsledně se této činnosti věnovat a poskytovat plný zákaznický servis,“ říká Jitka Hoskovcová.
