Nedostatečné dovednosti a znalosti prodejního personálu jsou často překážkou, která brání prodejnám oděvů a obuvi v naplňování jejich obchodních strategií. Proto se pořadatelé veletrhů STYL a KABO rozhodli uspořádat sérii odborných přednášek k této problematice. V prostoru KABO Lounge v pavilonu F probíhá v sobou i v neděli od 14 hodin přednáška na téma „Jak prodávat doplňkový sortiment“. O své dlouholeté znalosti a zkušenosti se s účastníky veletrhu dělí paní Jitka Hoskovcová, manažerka prodeje společnosti Torumia.

Základem úspěchu je podle ní psychologie prodeje. Zákazník si musí zvyknout, že k obuvi se kupují i přípravky na její čištění, výživu a impregnaci. Tento proces trvá delší dobu a není správné ho uměle urychlovat, úplně stačí k produktu automaticky nabízet doplňkový sortiment, a to každému zákazníkovi bez výjimky. „I prodavačce trvá dva nebo tři měsíce, než si tento úkon zautomatizuje a ke krabici s botami zároveň postaví na pult vhodné přípravky. Když zákazník už během výběru obuvi vnímá, že se tyto výrobky nabízejí automaticky všem, zvykne si, že to patří k věci,“ radí Jitka Hoskovcová.

Důležité je podávat informace v oznamovacích větách, tedy žádné nucení s vykřičníkem, ale ani otázky typu: „Máte doma impregnaci?“, na což 99 % zákazníků odpoví, že má. Informace je třeba sdělovat věcně, stručnými větami vysvětlovat, k čemu produkt slouží a jakou péči právě zakoupená obuv potřebuje. „Personál musí přesně vědět, jaké informace je potřeba klientovi říci ke každému výrobku. A nejlépe i s osobní přidanou hodnotou, například: „Boty, které mám na sobě, s tímto přípravkem pravidelně čistím a vypadají jako nové.“ Když má prodavačka s výrobkem osobní zkušenost a dokáže ji předat, je to pro zákazníka nejlepší doporučení,“ popisuje odbornice. Radí také mít na prodejně testery a vyčistit zákazníkovi jeho starší obuv, aby okamžitě viděl efekt.

Vedle produktů na ošetřování obuvi a kabelek k doplňkovému sortimentu patří vložky a stélky do obuvi. Zde je potřeba zjistit účel, ke kterému je zákazník kupuje, a podle nich nabídnout výrobky například ke zmenšení velikosti, ke zvýšení komfortu nebo k řešení zdravotního problému. „Důležité je vysvětlit rozdíly mezi výrobky a shrnout hlavní výhody jako odstranění zápachu, prodyšnost a čistitelnost. Vhodné je také nabídnout vyzkoušení vložek přímo na místě,“ myslí si Jitka Hoskovcová. Hlavním prodejním argumentem podle ní je, že si zákazník spolu s výrobkem kupuje péči o nohy a svůj vyšší komfort, který pocítí každý den.